Domácí mazlíčci jsou velký byznys. A tahle jeho odnož roste. Britský podnikatel Derek Cummins vybudoval pojišťovnu psů a koček PetExpert, i když on sám ji vidí spíš jako komunitu majitelů zvířat. „Česko je skvělý trh,“ říká a plánuje pojistit každého desátého psa v zemi.
Na původní odezvu na svůj podnikatelský záměr si pořád moc dobře pamatuje. „Když jsme začali obcházet investory, dívali se na nás všichni stejně. Že jsme blázni,“ směje se Derek Cummins. „A opakovali: Zapomeňte na to, neplýtvejte svým časem – a pokud chcete peníze, řekněte si u přátel nebo v rodině.“
Že je z toho po letech spíš zábavná historka, napovídá, že se ze šíleného nápadu zrodil úspěch. Nese jméno PetExpert: rodilý Brit Cummins v roli CEO se spolumajitelem Janem Moravcem vybudovali největší síť pro pojištění domácích mazlíčků v Česku, spolupracující s ČSOB.
I přesto, že to působilo jako praštěná idea. I přesto, že se Cummins do tohoto startupu, jak celý podnik charakterizuje, pustil jako padesátník, který měl za sebou kariéru plnou vysokých manažerských pozic, mimo jiné v Českém Telecomu.
„Naším blízkým cílem je mít sto tisíc klientů,“ naznačuje Cummins, jak velký byznys mu roste pod rukama.
Nejlepším důkazem je, že PetExperta od roku 2022 vlastní americký titán v oboru Trupanion, firma, jež je součástí akciového indexu Nasdaq a její tržní kapitalizace činí 1,6 miliardy dolarů.
Kvůli majitelům na burze Cummins nemůže zveřejňovat výsledky, nicméně PetExpert je podle něj dlouhodobě v zisku. Pojištění pro psa stojí typicky mezi pěti sty a patnácti sty korunami měsíčně, tedy přibližně mezi šesti a osmnácti tisíci korunami ročně, což by u sta tisíc klientů dávalo ročně devíticifernou sumu.
„Řešíme jen dva parametry: věk a plemeno,“ vysvětluje Cummins. „A díky datům a algoritmům poté můžeme vyhodnotit úroveň rizika,“ dodává s tím, že jim významně pomáhá umělá inteligence – natolik, že dokonce zmiňuje pojem vet-tech.
Pro ty, kteří nezasvětili volný čas psům a kočkám, to celé zní jako fascinující, chvílemi snad až obskurní záležitost. Takové pocity ale přebíjejí tvrdá data: v Česku je podle odhadů až dva a půl milionu psů a více než jeden milion koček. Například ekonom Lukáš Kovanda odhaduje jen útraty Čechů za krmivo pro psy a kočky na šedesát miliard korun ročně.
Foto se souhlasem PetExpert
Těžko se pak najednou divit tomu, že umělá inteligence a strojové učení vypočítávají, jak jsou labradoři či jezevčíci náchylní k nemocem. Majitelé zvířat na to slyší.
„Net promoter score máme 95 procent,“ říká hrdě Cummins ohledně uznávané metriky zákaznické spokojenosti – takový výsledek je na škále od nuly do sta skutečně jedinečný.
A jedinečně v zemi pejskařů působí i příležitost. Do oblasti zvířecího pojištění vstupují další hráči, nedávno třeba skupina Direct. PetExpert si ale věří.
Chce to zase trochu čtyřnohé matematiky: například v Německu, ve Francii či ve Velké Británii, kde má pojištění zvířat nejdelší tradici, se pohybují přibližně kolem deseti procent pojištěných psů – nejde o procento z absolutního počtu, ale o takzvané relevantní případy, neboť ne všechna zvířata jsou pojistitelná (například kvůli vysokému věku či špatnému zdravotnímu stavu).
V Česku se podle Cumminse nyní jedná přibližně o tři procenta. „Ale když jsme v roce 2017 začínali, bylo to půl procenta,“ zdůrazňuje. „Nárůst, který od té doby probíhá, náleží v podobě tržního podílu z velké části nám.“
To vše jen díky tomu, že po sérii ťukání na čelo nakonec se svým byznysovým parťákem Moravcem, který v roli technického ředitele stojí za technologickým řešením, získali podporu od investorů z Venture Clubu. Předtím utráceli ze svého. „A to opravdu hodně peněz za průzkum trhu,“ vzpomíná Cummins.
Zde je potřeba odbočit k jeho původnímu zaměření: od devadesátých let se Brit věnoval softwaru a do Česka se poprvé podíval jako zaměstnanec Českého Telecomu.
„Vzpomínám si, že jsme jeli na první mítink do hotelu Pupp, všude kolem hustá mlha a řidič mě bral do Karlových Varů přímo z letiště,“ směje se. „Vůbec jsem netušil, kde jsem se to ocitl. Ale nakonec to bylo fantastické.“
Po práci v Norsku se do Českého Telecomu vrátil ještě v době privatizace, pak střídal další manažerské posty, mimo jiné se seznámil s pojišťovnictvím: „A viděl jsem, že se nejen v Česku a na Slovensku, ale také v jiných zemích dělá opravdu staromódně, že se nevyužívá technologií ve prospěch klienta. Tak jsme si s Janem řekli, že to chceme udělat my. A proč ne u zvířat?“
Jistě, šílený nápad. Zároveň ale paradoxně racionální. Na novou pojišťovnu by těžko měli kapitál, takže chtěli v oboru zůstat jiným, subtilnějším způsobem. Proto úkrok stranou ke psům a kočkám.
„Celý život mám psy a ve Velké Británii jsme je měli pojištěné snad čtyřicet let,“ vrací se Cummins k inspiraci z vlasti. „Česko má nejvyšší počet psů na domácnost v Evropě. Lidé tu milují psy a kočky jsou pro ně neméně důležité. Tak jsme se nořili do čísel a dat čím dál hlouběji.“
Načež se zrodil PetExpert. Podle Cumminse méně pojišťovna v klasickém slova smyslu – a mnohem více komunita majitelů psů a koček.
„Protože to jsou pro lidi členové jejich rodin. A když vám onemocní člen rodiny, máte obavy,“ shoduje se Cummins s přístupem velké části Čechů. „To, co děláme my, je emoční pojištění.“
To nebude fungovat, Češi nebudou platit, mimo Prahu narazíte… Seznam pochybností odříká Cummins stále bez váhání. Nenaplnily se. „Projel jsem Česko a Slovensko skoro celé, od Českého Těšína přes Košice, geografické znalosti mám opravdu slušné,“ usměje se.
Výsledkem je, že podle jeho slov PetExpert spolupracuje odhadem s až devadesáti procenty relevantních veterinárních klinik. Klienti si mohou sami navolit výši spoluúčasti, za zákroky či vyšetření tím pádem i tak platí v hotovosti. Ale ne celou sumu, což je klíčové.
„Bavíme se o vysokých částkách – zvířecí CT stojí mezi patnácti a dvaceti tisíci korunami, magnetická rezonance mezi pětadvaceti a pětatřiceti tisíci,“ přibližuje Cummins.
Původní investory z Venture Clubu získali zdaleka nejen proto, že oni sami měli rádi zvířata, hlavně i jim vyřešili praktický problém. Díky svým softwarovým znalostem totiž překopali způsoby platby u veterinářů.
„Dříve jste dostali účet, vyplnili žádost někdy online, ale spíš na papíře, poslali to na pojišťovnu, tam měli tři měsíce na to, aby ji vyhodnotili, a pak vám vrátili částku – anebo také ne,“ líčí Cummins. Taková nejistota už podle něj patří minulosti.
Foto se souhlasem PetExpert
„U nás si sjednáte pojistku do tří minut online. Přijdete na kliniku, tam zadají číslo pojištění psa nebo kočky do systému a určí diagnózu a léčbu jako obvykle. Náš systém to okamžitě vyhodnotí, a pokud vše dostane zelenou, což bývá i do pár sekund, posíláme peníze přímo veterináři a klient zaplatí jen spoluúčast. A všichni jsou spokojení,“ dodává.
V zemi, kde kvůli třicetikorunovým poplatkům ve zdravotnictví padla vláda, se zdá jako science fiction platit psí magnetické rezonance za desetitisíce. Jenže se to děje, proto má PetExpert tak velké plány.
„Situace se hodně mění a my jsme vstup na trh načasovali správně. Předtím by to tak dobře nefungovalo,“ přiznává Cummins a zmiňuje, do jakých byznysových rozměrů péče o zvířata postupně roste, příkladem je ostatně úspěšná firma Vafo jednoho z nejbohatších Čechů Pavla Boušky.
Že psi dostávají výhradně zbytky od večeře? Někde pořád ano, celkově ale takové zvyky ustupují.
„Jako kluk si to pamatuju u nás doma stejně,“ přikývne Cummins. „Ale statistika vám řekne, že takoví psi se pravděpodobně dožili nižšího věku, že měli více potíží; proto dnes lidé u psího žrádla řeší i alergie, lepek a podobně,“ vysvětluje.
Hodně to podle něj posunula covidová pandemie, čím dál tím víc lidí už nemá psy přes noc na zahradě, ale uvnitř, jsou skutečně čím dál tím více členy rodiny. „Když vám dřív pes onemocněl, tak umřel a vy jste si od souseda prostě vzali nového – tahle doba už je ale pryč,“ soudí Cummins.
Ve Velké Británii si lidé ze stejných důvodů pojišťují koně, ale i králíky či exotická zvířata, plazy a hady. Bizár? Nejen to, i čirá kalkulace.
„Pamatuji si na našeho křečka Spottyho. Nejlepší křeček na světě! Děti ho milovaly, žil tři roky, koupil jsem ho za 69 korun ve zverimexu a za péči o něj jsme nakonec zaplatili deset tisíc korun,“ dává Cummins osobní příklad. „Spotty ale byl člen rodiny, měl osobnost, byla to živá duše.“
Pojištění psů a koček se regionálně velmi liší, například ve Španělsku či v Portugalsku najdete takových sotva jedno procento, totéž na Slovensku. Ve Spojených státech jde přibližně o tři procenta, v regionech východní Evropy či Balkánu zájem o takovou službu prakticky neexistuje.
„Naší prací proto pořád je vysvětlovat lidem, že se jim to vyplatí,“ tvrdí Cummins a oceňují to i majitelé z Trupanionu, kteří některé prvky z českého vzoru využívají u nových odnoží v Německu a ve Švýcarsku.
Pokud necháváte fantazii pracovat, možná vás stejně jako autora textu napadne – máme čekat i psí a kočičí longevity? Podle Cumminse zatím ne, ale nic není nemožné, neboť obratem nabízí reálný případ, kdy na kongresu v Kodani diskutoval s výrobci wearables o případných psích variantách…
„Možná v budoucnu přijde něco ve smyslu výše pojištění založené na zdravějším životním stylu,“ říká s odkazem třeba na známou platformu Mutumutu, která už takový způsob rozjíždí v lidském světě.
Podobností je ostatně více: „To nejlepší, co můžete pro psa udělat, je zajistit mu dostatek pohybu a správnou stravu. Tedy to, co u lidí. Jsme ostatně všichni savci.“
Podobná pak bývá i psychologie. „Pořád slýchám, že si někdo pojistil psa – a tři roky s ním nemusel k veterináři. Na to jen povím: Tak to máte štěstí,“ říká Cummins a dodává, že PetExpert odlišuje i to, že pojištění trvá až do úmrtí zvířete, tedy že nekončí ani ve vysokém věku, kdy jsou psi a kočky daleko náchylnější k potížím.
Byznysové možnosti se tak zdají být podobně četné jako psí osazenstvo o víkendu v pražské Stromovce.
„Trupanion má za sebou v oboru desítky let, čerpáme od nich neocenitelné zkušenosti. Nevidím důvod, proč bychom se v krátkém časovém horizontu nemohli dostat k deseti procentům pojištěných psů, dejme tomu za tři až pět let,“ plánuje Cummins.
„Vybudovat PetExperta nás stálo spoustu tvrdé práce a odhodlání, ale Česko je skvělý trh. Rozhodně to je možné,“ uzavírá.
The post Měli nás za blázny. Jak Brit v Česku vybudoval největší pojišťovnu pro zvířata appeared first on Forbes.
