Když tu v 90. letech začali prodávat designový nábytek světových luxusních značek, byli pro mnohé zjevením. Třeba i proto, že jedna židle stála až dvojnásobek průměrného platu. Jak se Konsepti daří dnes? Jak těžké bylo na český trh dostat Vitru? A kam se brand za třicet let na tuzemském trhu posunul?
Ať už se budete procházet po novém nádraží Bubny v pražských Holešovicích, po chodbách nedávno otevřeného hotelu Fairmont v centru metropole, po prostorách Slovenské národní galerie, jedno je jisté: narazíte tu na nábytek od firmy Konsepti, která tu od roku 1995 zastupuje věhlasné značky světového designu.
Před třiceti lety ji založil David Řezníček s manželkou Lucií a dnes – vedle Stopky – patří mezi největší hráče na tuzemském trhu s interiérovým vybavením pro veřejné i rezidenční projekty. Firma má v nabídce značky jako B&B Italia, Molteni, Boffi, Baxter, Kartell, Moroso nebo Vitra.
David Řezníček se k prodeji nábytku dostal díky zkušenosti s holandskou firmou Ahrend, pro niž tu v 90. letech zakládal pobočku. Brzy se ale osamostatnil a společně s manželkou začali pod značkou Konsepti rozvíjet své vlastní portfolio. Po třiceti letech na trhu se dá bez nadsázky říct, že české spotřebitele naučili nakupovat luxusní nábytek té nejvyšší úrovně.
„Celoživotně to máme ve firmě rozdělené tak, že já mluvím a Lucka pracuje. Možná proto bude mluvit trochu méně než já,“ říká na začátek rozhovoru David Řezníček, muž, který v roce 2000 uspořádal první ročník designové přehlídky Designblok.
„Já působím trochu v pozadí, do médií moc nemluvím, ale o to raději komunikuji s klienty a architekty,“ dodává Lucie Řezníčková.
Jste šedá eminence Konsepti, Lucie?
Lucie: Možná ano. Rozhodně ne v tom smyslu, že o všem rozhoduji, ale myslím to spíš tak, že vnáším do naší práce, zejména v segmentu rezidenčních zakázek, trochu emocionální a empatický pohled. Snažím se naslouchat našim klientům a architektům, respektuji potřeby svých kolegů. To je něco, co mužské vedení často příliš nereflektuje.
David: Lucie je rozhodně šedá eminence. Zatímco moje práce většinou končí po první fázi projektu, ona je schopná vidět za tři zatáčky. Vnímá, co klient chce, jaká má očekávání, jak asi funguje jeho rodina. Umí de facto chránit klienta, aby velké peníze, které u nás nechá, utratil smysluplně.
Proč jsou ve vašem oboru důležité emoce?
Lucie: U nás jsou zcela zásadní při komunikaci s klienty. Jádro našeho byznysu stále zůstává v realizacích interiéru pro movitější klientelu. A ta očekává aktivní přístup a perfektní servis. Což je podle mého něco, co člověk musí umět pečlivě vnímat. Ať už směrem ke klientovi samotnému, nebo k architektům, s nimiž spolupracujeme asi nejvíce.
Dalo by se ve vašem oboru bez emocí podnikat?
David: Dalo, ale nestálo by to za moc. Náš segment oboru je primárně vztahový a emoční. Prodáváme zbytné věci, které nepotřebujete. Kupujete si je do velké míry iracionálně, na základě touhy, emocí. U značek, které prodáváme, se v určitém momentu vyčerpá logická argumentace ve prospěch toho, proč daná věc stojí tolik peněz. Potom nastupují právě emoce, touha, nostalgie, status.
Musíte i dnes, po třech dekádách na trhu, často vysvětlovat, proč věci stojí, kolik stojí? Nebo se to proměnilo a zákazníci už hodnotě věcí více rozumějí?
David: Vysvětlovat musíme stále. Oproti devadesátým letům, kdy jsme začínali, jsou lidé daleko informovanější. Tehdy neměli zkušenosti, a tudíž neměli ani srovnání. Možná to bude znít paradoxně, ale v začátcích bylo lehčí lidem drahé věci prodat, protože jsme nabízeli něco nového, něco, co tu do té doby nebylo.
Dnes se naši klienti daleko více orientují, porovnávají a dá více práce najít logické, faktické argumenty, proč je daná cena ospravedlnitelná. Dnes je rozhodně těžší prodat klientovi s průměrným platem padesát tisíc židli Vitra za dvanáct tisíc, než to bylo v roce 1995, kdy stála osmnáct tisíc a průměrný plat byl osm nebo deset tisíc měsíčně.
Lucie: Hodně to celé souvisí s vývojem vkusu. Klienti jsou i díky cestování a internetu zralejší a mají jasný názor na to, co chtějí. Tenkrát jsme tu byli jako zjevení, nejen z hlediska cen, ale hlavně designu. Nabízeli jsme zkrátka něco exkluzivního, jezdili jsme do Milána na veletrh, odkud jsme vozili novinky, které lidé chtěli, protože byly nové a neznámé.
Klienti jsou i díky cestování a internetu zralejší a mají jasný názor na to, co chtějí.
David: Nechci, aby to vyznělo, že si tu stýskáme po devadesátkách, ale pravda je, že doba byla jiná i směrem k dodavatelům. V našich začátcích byla většina zastupovaných firem rodinnými podniky, s majiteli jsme se znali, žili jsme s nimi jejich příběh.
Dnes patří většina značek fondům, investorům a daleko více v nich hrají roli excelové tabulky. Krásně je to vidět na tom, že existuje jen hrstka firem, která dokáže na trh přinést opravdovou novinku a jen slepě nekopíruje to, co jiným fungovalo minulý rok na Salone del Mobile. Skutečně originálních věcí, kdy společnost investuje do vývoje, je hrozně málo. O to víc nás ale baví je hledat a přinášet k nám do Česka.
Jaké značky to podle vás umějí?
David: Ve své době to rozhodně byla Vitra, i když její zlatá éra podle mě už také pominula. Dalším příkladem je rozhodně italský výrobce Moroso. Stále je to rodinná firma a její majitelku, Patrizii Moroso, nezajímá, zda vydělá dva nebo deset milionů eur, ale hledá pro sebe a firmu nové výzvy.
Ještě bych se na chvíli zastavila v 90. letech. Měli jste tehdy klienty, kteří u vás nakupovali jen proto, že jste měli ty nejexkluzivnější značky na tuzemském trhu?
David: Samozřejmě. Nechci se nikoho dotknout, ale trocha snoba je v každém z nás. Takové momenty občas přece nastávají, i když si lidé kupují prestižní auta nebo umění věhlasných umělců.
Lucie: Dnes ale spolupracujeme primárně s architekty a těm jde hlavně o výsledek. Síla značky pro ně není klíčová, jejich motivací je naplnění vize.
Foto se svolením Konsepti
Platilo tehdy i v podnikání s designovým nábytkem slovní spojení „divoké devadesátky“?
David: To je otázka interpretace. Pravda je, že vše bylo nové, nikdo ničemu příliš nerozuměl, a cokoli jste tehdy přivezli ze zahraničí, lidé chtěli. Stejně jako v jiných oborech.
S jakými projekty jste začínali?
David: Naše začátky byly hodně spjaty s realizacemi bankovních domů, vybavovali jsme sídlo Komerční banky, České národní banky a dalších. Banky byly jedny z prvních institucí, které se nebály vzít peníze a investovat je do svých sídel.
Postupně jste na sebe nabalovali světové designérské značky, jednou z nich byla Vitra. Bylo těžké ji získat do jejich portfolia?
David: Těžké to nebylo vůbec, stačilo, abych si pro ni dojel. Ještě před Konsepti jsem pracoval pro holandskou firmu Ahrend, kde mě místní architekti upozornili na to, že pokud chci do nabídky zařadit opravdu něco lepšího, progresivnějšího, mám jít do Vitry. Tak jsem tam zajel a poměrně snadno jsme se domluvili: Vitra nám nabídla exkluzivní zastoupení na trhu.
Vím, že tento příběh vyprávíte rád, ale opravdu ze strany Vitry nepanovaly pochybnosti typu „smělý podnikatel z východní Evropy“?
David: Ne, ale musíme si uvědomit, že náš obor není tak obrovský či významný, nemluvíme tu o značkových autech, čipech nebo mobilech. Je sice pravda, že se majiteli Vitry trochu cukaly koutky při pohledu na můj poněkud naivní byznys plán, ale i přesto jsme se domluvili.
Jak ten byznys plán vypadal?
David: Tak, jak má vypadat! Rád barvitě líčím a jsem expert na excelové tabulky, kde růst je dvojnásobný a náklady poloviční. (smích)
Lucie: Výhoda byla také v tom, že nám Vitra poskytla skvělé podmínky, a navíc i kamion nábytku, který jsme mohli splatit až za šest měsíců. To byla obrovská pomoc, protože ostatní konkurenti svým dodavatelům platili dopředu. Dnes je situace zcela jiná – musíte mít spoustu peněz, abyste podobnou spolupráci rozjeli, nemluvě o podmínkách, za kterých dostanete možnost otevřít monobrand.
Jak je to s Vitrou na českém trhu dnes?
David: Od roku 1995 jsme ji na tuzemském trhu zastupovali exkluzivně. Na konci 90. let jsme tu prodávali více nábytku Vitra než ostatní prodejci ve zbytku východní Evropy, včetně Ruska dohromady. A to bez plnohodnotného showroomu.
Proto padlo spolu s Vitrou rozhodnutí, že tu otevřeme monobrand: vzdali jsme se tak dobrovolně exkluzivity v Konsepti a Vitra tu otevřela vlastní pobočku, kterou jsem čtyři roky vedl. A Konsepti jsem nechal více v rukou manželky.
Lucie: Nebyly to jednoduché roky, David odešel z Konsepti do Vitry a do roka odešly dvě třetiny architektů za ním. Odvedl naše obchodní partnery do firmy, kde byl zaměstnancem. Trochu jsme bojovali, přiklonili se více k rezidenčním projektům… Ale v roce 2002 nám přitížily povodně, které vyplavily showroom na Starém Městě.
David: I proto jsem v roce 2004 rezignoval na svou funkci šéfa Vitry pro Česko, Slovensko, Polsko a Maďarsko a vrátil se naplno do Konsepti, kde jsem do té doby fungoval sotva na půl plynu. Vitru ale dnes stále prodáváme, jsme jedni z jejích klíčových dealerů.
Jak tohle období zahýbalo s rodinnou dynamikou?
Lucie: Pracovali jsme oba hodně, myslím, že ani jedno naše dítě by proto nejspíš nenapadlo prodávat nábytek. Ale vše podstatné jsme zvládali, kluci snad o nic zásadního nepřišli.
Takže předávání podniku do rukou potomků nehrozí?
David: Nejstarší syn je spíš vědecký typ, nejlepší mozek v rodině, a je zcela jinak zaměřený. Druhý syn u nás pracoval, potom šel do světa a dnes zase spolupracujeme, takže tam bych tu možnost nezavíral. A nejmladšímu je teprve sedmnáct.
Chápu ale vaši otázku – spíš než na rodinné předávání se chceme soustředit na to, abychom vytvořili firmu, která by v obecné rovině mohla fungovat bez nás. A není podstatné, jestli to budou naše děti nebo někdo jiný.
Prodeji se tedy nebráníte?
David: Nebráníme. Primárně si přejeme, aby tohle naše „dítě“ nezhynulo nebo aby se z něj nestala firma bez šťávy a charakteru a aby naše třicetiletá práce nebyla zbytečná. Zároveň bychom ale byli sami proti sobě, kdybychom si některou z možných cest uzavřeli. Ostatně prodej jsme si před pár lety vyzkoušeli: prodali jsme půlku firmy a následně ji vykupovali zpět.
Foto se svolením Konsepti
Tohle vaše „dítě“ slaví letos třicáté narozeniny. Jaké je?
Lucie: Jako každé jiné. Těší vás, zlobí vás. Jsou období, kdy s ním nechcete trávit tolik času, a jsou naopak takové dny, kdy se na něj nesmírně těšíte. Osobně ale nepovažuji Konsepti za čtvrté dítě.
Posledních několik let hýbe nejen světem nábytkového designu důraz na udržitelnost, lokálnost výroby. Pocítili jste tuhle potřebu u svých klientů? Je to něco, o co se zajímají, co po vás chtějí?
David: Samozřejmě. V tomto kontextu asi zmíním, že mě vždycky trochu mrzelo, že primárně dovážíme nábytek ze zahraničí, protože jsme se záhy snažili propagovat a podporovat české designéry a nábytkářský průmysl.
Připomenu, že v letech 2008 až 2010 jsme se pokoušeli – s Maximem Velčovským na pozici kreativního ředitele – oživit legendární UP závody. Ambici nabízet i lokální design jsem alespoň osobně tedy měl, ale v rámci Konsepti se soustředíme na zastupování prémiových zahraničních značek.
Zákazníci tedy po lokálních značkách nevolají?
David: Volají čím dál více, hlavně mladí, je to jasný trend. A hlavně i architekti jsou více otevření pracovat s dobrým lokálním designem. Vše jde dobrým směrem.
Jsme podle vás v bodě, kdy by český nábytek mohl konkurovat tomu zahraničnímu?
Lucie: Rozhodně jsme nebo se k němu minimálně přibližujeme. Už několik let máme v nabídce Todus a Lasvit, což jsou příklady skvělých tuzemských značek. Když jsme je letos navštívili v Miláně na Salone del Mobile, byli jsme pyšní, že je můžeme nabízet.
David: Jsou tu i další, například Master&Master. Má srdeční záležitost je třeba firma Janošík, která vyrábí světová velkoformátová okna a dveře. A každý Designblok je vidět, že obecně je to v Čechách lepší a lepší.
Každý Designblok je vidět, že obecně je to v Čechách lepší a lepší.
V poslední době jste dodávali vybavení na nové nádraží Bubny, do Slovenské národní galerie nebo do nedávno otevřeného hotelu Fairmont v Praze. Jak dlouho zabere realizace takových projektů?
Lucie: Tohle jsou projekty, které trvají klidně dva, tři roky, ale jsou i takové, které běží dvakrát déle. Myslím, že právě v případě SNG dávali slovenští kolegové první nabídku před šesti lety.
David: Zejména hotelové projekty jsou specifické tím, že jejich architekti většinou nechtějí používat standardní barvy nebo látky, které má daná značka nábytku v nabídce, takže jen specifikace provedení pro danou lokaci může trvat měsíce. A vlastní dodání a montáž? I to je několik měsíců práce.
Myslíte, že na českém trhu je s ohledem na kupní sílu ještě prostor růst?
David: Růst ano, ale ne nijak dramatický. A za podmínek, že nebudeme dělat velké chyby, budeme vnímat klienty a pozorně sledovat, co se děje na trhu. Stále platí, že obsluhujeme poměrně úzkou část trhu. Zároveň se ale uklidňuji tím, že zralost trhu ještě není kompletní a neodpovídá úrovni vyspělých evropských zemí.
Jak zralost ještě více nakopnout?
David: Našemu byznysu pomáhá vše, co prohlubuje vztah potenciálních klientů k oboru. Velkou roli hrají akce jako Designblok, napomáhá, že tu již máme designéry, kteří jsou schopni se propagovat a mají úspěch v zahraničí, třeba Lucie Koldová. V tomto směru se situace zlepšuje a i díky tomu se nám společně v Čechách daří úroveň vkusu postupně posouvat nahoru.
The post Prodat židli od Vitry? V 90. letech to bylo snazší než dnes, říkají majitelé Konsepti appeared first on Forbes.
