Dlouhouletý muž číslo dvě společnosti Alza, který notnou mírou přispěl k její vedoucí pozici v české e-commerce, se v posledních letech pustil do segmentu zdravotnictví. Tomáš Havryluk už dva roky šéfuje startupu Medevio, který lékařům a lékařkám poskytuje nástroj k efektivní komunikaci s pacienty.
„Rozhodně nechci shazovat misi Alzy, kde jsme odpracovali velký kus práce, aby se lidé měli lépe a lépe se jim nakupovalo, ale tahle mise je silnější,“ říká Havryluk.
Do startupu vstoupil jako angel investor a po svém konci v Alze se ujal i jeho řízení. Pod jeho velením Medevio vybudovalo komplexní platformu pro vyřizování prakticky veškeré zdravotnické agendy: dotazy pacientů, objednávání se na vyšetření, posílání eReceptů, sdílení lékařských zpráv…
Medevio dnes v Česku využívají více než tři tisíce lékařů, lékařek a sestřiček. Mezi zákazníky má praktiky i specialisty od malých ordinací až po celé kliniky. Nedávno pokořilo hranici jednoho milionu pacientů, kteří jsou s ním dle aktuálních hodnocení aplikace mimořádně spokojení (4,8 hvězdičky v App Store a 4,9 hvězdičky v Google Play).
Do konce roku se chystá otevřít první zahraniční trh – Slovensko. „Člověk si takto v podobném systému osahá první přeshraniční bolístky, které mu pak z provozního hlediska pomůžou v expanzi do dalších zemí,“ říká Tomáš Havryluk.
Na čem teď pracujete?
Nabíráme lidi do obchodního oddělení, do vývoje a spouštíme Slovensko. Děláme rozsáhlé analýzy ohledně zahraniční expanze a řešíme ještě další projekty, které bychom nad Medeviem chtěli postavit, ať už je to referování pacientů do center specializované léčby, nebo spouštění prvních nemocnic a učení se tohoto většího segmentu, než jsou malé ambulance, na kterých jsme začínali před pár lety.
Jak daleko jste s expanzí na Slovensko?
Jmenuje se to projekt „Matúš se vrací domů“. Protože jeden z našich nejlepších obchodníků je původem ze Slovenska. Chtěli bychom to mít do konce roku, v prvních měsících to budou dělat naši lidé, ale už jsou otevřené nábory a máme v pipeline první slovenské obchodníky, kteří musejí nejdřív do Čech; naučit se produkt, naučit se nějaká specifika zdravotnictví, pokud s ním nemají zkušenosti, a pak můžou pokračovat na Slovensku.
Proč je vaší zahraniční destinací číslo jedna Slovensko, je to podobný trh?
Ano, za třicet let se ty trhy od sebe zásadně nevzdálily, jazyk je vlastně stejný, akorát měna je jiná, musíme se naučit účtovat v eurech. Člověk si takto v podobném systému osahá první přeshraniční bolístky jako režim DPH a další věci, které mu pak z provozního hlediska pomůžou v expanzi do dalších zemí.
Není zrovna na Slovensku těch bolístek až moc? Tamní zdravotnictví je v dezolátním stavu, nově platí speciální daň z každé transakce…
Rozumím, ale otázkou je, jestli to bude mít negativní dopad i na nás. Z našich čísel nám vychází, že dostupnost zdravotní péče na Slovensku je nižší než v Česku. A Medevio objektivně i pocitově zvyšuje dostupnost lékaře a umožňuje, aby on toho stihl více, s více pacienty v kratším čase.
Krásný příklad je Indonésie, kde je osmkrát méně doktorů na hlavu než v Česku a úplně všechno se řeší přes WhatsApp. Dospělo to do stavu, že už to jinak nejde, prostě co seženu, to seženu, posílají se takto výsledky z laboratoře, fotky… Tím neříkám, že takhle máme fungovat my tady, jen že spektrum možností, jak může fungovat zdravotnictví v různých zemích, je relativně široké.
Pracujete stále patnáct hodin denně jako kdysi?
Zrovna včera jsem se do toho taky zamotal. Ale dávno už to není patnáct hodin. Už mi není 25, uvědomil jsem si, že pracovní život není sprint, ale dlouhodobý maraton. Nějaká udržitelnost je potřebná. V Medeviu pracuji na standardní full time, v průměru deset hodin denně, víkendy se snažím držet čisté.
Myslím si, že je důležité, aby člověk ten svůj projekt, na kterém dělá, nevnímal jako práci. Když začnou padat věci jako „musím do práce“, „jsem v práci“, tak už to není tak krásné, jako když člověk přemýšlí o tom, že něco buduje. V tu chvíli přestanete počítat hodiny.
Vyžadujete od svých lidí tempo, jaké jste měl dřív?
Každý CEO se snaží vyžadovat od všech lidí maximální tempo a neustále se snaží hledat tu hranu, která je udržitelná. Nechcete, aby se někdo poflakoval a ani aby vyhořel.
V rozhovorech z posledních měsíců jste popisoval řadu důvodů, které vás přivedly k Medeviu: lékaři v rodině, chuť dělat něco svého, japonský koncept ikigai… Zajímalo by mě, co byl konkrétní okamžik, kdy jste se rozhodl naplno pustit zrovna do tohoto projektu.
Téma zdravotnictví jsem držel v hlavě roky. Kvůli mému backgroundu a kvůli tomu, že pokaždé, když jedeme s papírem v ruce mezi dvěma doktory, tak si říkáme, že je tady něco špatně. Úplně všichni, to není žádná raketová věda, nebo že jsme našli skrytou příležitost. Je to očividné, jenom se do toho segmentu nikomu moc nechce.
Ale myslím si, že velká část světa si začíná uvědomovat, že digitalizace začíná ťukat na brány i tohoto odvětví. Konkrétní moment byl, když jsme seděli na večerním callu vedení Covid19CZ (skupina IT dobrovolníků, která během pandemie pomáhala v boji s nákazou, pozn. red.) a řešili dohledávání pacientů.
Na callu byl spoluzakladatel Medevia Petr Bartoš, ajťák s byznysovou zkušeností, co studoval medicínu. Říkal jsem si, že jestli to nezačnu realizovat s ním, tak už s nikým. Tehdy jsem byl ještě v Alze. Šel jsem s ním na pivo a tam jsme si vyměnili nápady.
Pak jste do Medevia zainvestoval?
Ano. Můj majoritní podíl vznikl zhruba tak, když to řeknu nadneseně, že jsem řekl – chlapi, já budu ty peníze v Alze vydělávat a vy je budete v Medeviu pálit. Když jsem v Alze skončil a dumal, co dál, tak jsem si nakonec řekl, že tahle firma tady je, tak ji zkusím popotáhnout. A už jsou to dva roky.
Co jste zaujal vůdčí pozici…
Ano, z angel investora se stal CEO.
Proč jste nešel do oboru, kterému rozumíte víc?
Mohl jsem pokračovat někde v e-commerce, ať už v Česku, nebo v zahraničí. Z tohoto směru šla většina nabídek, které jsem dostával po konci v Alze. Ale říkal jsem si, že je to pořád o tom, pojďme prodat víc televizorů a to asi úplně nemá být ten point.
Byly tam tři věci. Je to něco nového, spojování digitálního světa s fyzickým je lákavé a mise Medevia je silnější než mise Alzy. Tím absolutně nechci shazovat misi Alzy, kde jsme odpracovali velký kus práce, aby se lidé měli lépe a lépe se jim nakupovalo.
Co z vašeho e-commerce know-how lze využít ve zdravotnictví?
Vidím tam velice podobné principy a situace, kterým jsem byl svědkem od roku 2000, kdy se spouštěly první e-shopy, spíš jako webové stránky s excelovským ceníkem, až po vznik Zboží.cz, Heureky, Slevomatu, Rohlíku a mobilních aplikací, boxů a tak dále. Tyhle věci vidím, že mají šanci se opakovat v dalších odvětvích. Je to trošku konkurenční výhoda, když člověk přijel ze země, kde se to už stalo.
Dá se budovat firma v oboru, se kterým se člověk teprve seznamuje?
Každý někde nějak začíná. Já když přišel do Alzy, jsem věděl úplný bambus o e-commerce. Aleš (Zavoral, pozn. redakce) když začínal s Alzou, tak nevěděl nic o e-commerce, prostě měl nápad a valil. Na rozdíl od těch začátků je nevýhoda, že už nejsem tak mladý, nemám tolik energie a tolik času. Výhoda je, že už nějak tuším, jak funguje byznys a jak se stavějí firmy.
Medevio je, když to hodně zjednoduším, komunikační platorma mezi lékařem a pacientem. Jak je možné, že tady už podobných produktů nevzniklo kvantum?
Zdravotnictví, na rozdíl od e-commerce nebo malého obchodu, je obor, kde neplatí neviditelná ruka trhu. Ten trh takhle nefunguje, my platíme zdravotní pojištění, to se dává pojišťovnám, pojišťovny řídí péči, doktoři léčí, dostanou peníze a my jsme vyléčení.
Ten kruh běží jinak a platí tam jiné fyzikální zákony. Když v e-commerce nedovezeme televizi, nebo ji rozbijeme, tak se vlastně nic nestane, což nám dává možnost si s těmi možnostmi doručení hrát na úplně jiné úrovni jistoty.
Ve zdravotnictví proběhla digitalizace 1.0, když se papíry, co byly v kartotéce za doktorem, přenesly do stolu pod počítačem. Tam se ten vývoj zastavil. Devadesát procent českého zdravotnictví neběží v cloudových aplikacích, ale v on-premise windowsovských, v některém případě ještě i DOSovských aplikací.
My jsme si jenom řekli – pojďme to někam posunout. Na začátku byly vize, že pojedeme něco jako vzdálený monitoring pacientů a budeme napojovat osobní zařízení, AI a tak dále. Ale víc a víc jsme si uvědomovali, že není odpracovaná ta základní práce, natažení „inženýrských sítí“.
Nejdřív se zahodil analogový telefon jako médium, přes které běží devadesát procent veškeré komunikace ve zdravotnictví a natáhla se jim tam digitální linka, která umožňuje pokročilejší protokoly než haló, je tam pan doktor, můžu se objednat, děkuju a na shledanou.
Stejně mi přijde divné, že se zde pouhá asynchronní komunikace nezavedla někdy dvacet let zpátky…
Není správné se na to odvětví koukat s tím, že se tam „nic neudělalo“. Doktor řeší, jak lépe operovat koleno, ne jak si efektivněji objednat pacienty.
Je to v ostatních evropských zemích na podobné úrovni?
Ano i ne, jsou tu digitální šampioni ze severských států, Estonsko a spol. A je tady britská NHS, která pokryla trh jednou aplikací, která dělá tři věci a má tři hvězdičky na App Store. Jsou tady unicorny, za kterými Medevio jde, což je polský Dockplanner a francouzská Doctolib. Jsou tady další firmy velikostně, impactem podobné Medeviu napříč evropskými zeměmi.
Kdo je vaše přímá konkurence v Česku?
Tady máme jedinou vyloženě přímou konkurenci a to je sestra Emmy. Ale správně bych měl říct nevím, protože o konkurenci se nemluví.
Měla by podle vás ve zdravotnictví víc fungovat neviditelná ruka trhu?
Tohle není obor, kde může pacient „hvězdičkovat“ výkon lékaře, to je nesmysl. Určitě zastávám názor, že na každém trhu je vždycky potenciál k posunu. V makro pohledu na zdravotnictví se vyznám příliš málo na to, abych tady říkal zaveďmě tohle, změňme tohle a tak podobně. To by bylo z mojí pozice plácání domněnek.
Jak dlouho už Medevio funguje v ostrém provozu?
V posledních dvou letech se nám podařilo najít byznys model, zavést modus operandi, zefektivnit a zrychlit schopnost našeho růstu napříč trhem. Tempo se nám daří neustále zrychlovat.
Co je hlavním motorem toho růstu?
Že to bušíme úplně stejně, jako jsme to dělali v Alze. Věřím tomu, že je to vždycky work smarter krát work harder. Ano, jsou výjimky, někdo někde kopnul a narazil na zlatou žílu, ale velice často jsou ty úspěchy brutálně oddřené. Je to konzistentní práce na tom, abych toho zvládl víc a abych to dělal chytřeji.
V jednom rozhovoru jste popisoval, že dostat se k doktorům a doktorkám, kterým „pořád někdo něco nabízí“ je velice těžké. Soupeříte o jejich pozornost s velkými farmaceutickými firmami?
Ano, velkou část jejich pozornosti vykrývají farmaceutické firmy. Zároveň je na tom trhu velký převis poptávky nad nabídkou. Doktor nesedí v poloprázdné ordinaci s hlavou v dlaních a nepřemýšlí, kde vezme pacienty. Doktor uvažuje, co má dělat s tou frontou, co mu volá, klepe, buší na dveře, chodí s nejrůznějšími dotazy.
Kolik z lékařů, co vaši platformu využilo, z ní pak odešlo?
Minimum. Nechci říkat přesné číslo, ale tohle je něco, z čeho jsem nadšený. Kdo si nás zkusí, tak zůstává.
Soustřeďujete se teď na nabírání nových ordinací víc než na rozšiřování produktové nabídky?
Určitě, sales, sales, sales… Věc, která podle mě často zabíjí technologický startup, je, že vznikne super produkt, ale už nezbyde čas a peníze se ho naučit prodávat. V podobné situaci bylo i Medevio, než jsem přišel.
Jak daleko jste s vaším posunem od praktiků směrem ke specializovaným lékařům?
Kromě praktiků, pediatrů a gynekologů už máme i neurology, urology, pneumology, ORL specialisty a teď spouštíme optometristy, oftalmology, ortoptisty…
Co dělá ortoptista?
To je takový oční fyzioterapeut, řeší například šilhání. S Medeviem jdeme napříč celým odvětvovým spektrem. A zároveň se spektrum funkcí Medevia rozšířilo natolik, že je schopné nejen obsloužit různé specializace, ale posouváme se i od maličkých ambulancí po kliniky a nemocnice. Zrovna dnes jsme domluvili hodonínskou nemocnici, běží nám pilot v Prachaticích a také dalších nemocnicích napříč republikou.
Dostali jste se u budování Medevia do nějakých slepých uliček?
Určitě. Například prémiová péče, kde by si lékaři pomocí naší platformy stavěli nabídku nějakého nadstandardu. Tohle není něco, co by aktuálně hořelo. Další ulička, spíš zatím nevytvořená než slepá, je telemedicína – všechno, co obnáší léčbu na dálku. Tohle je však záležitost lékařů, protože zde jde o zdraví pacienta, ne o to, jestli se objedná, či neobjedná.
Nestává se, že by zavedení Medevia lékáři práci naopak přidělalo? Že s takhle jednoduchou komunikační platformou ho lidé začnou otravovat s každou prkotinou?
Nemám ten pocit. Naopak, když přestanou zvonit telefony a komunikace tím je strukturovaná, jasně uložená, ukázaná, má nějakou obálku, metadata, status, datum vyřízení a tak dále, tak je mnohem snazší na provedení. To, o kolik jsem efektivnější, bohatě překračuje to, že jsem dostupnější a pacienti se mohou ptát na víc věcí.
Nedochází k tomu, že zavedením Medevia stoupne objem komunikace mezi pacientem a lékařem?
Ne. Ptáte se velice dobře, tohle bývá jedna z drobných obav lékařů, než nás spustí, ale vlastně k tomu nedochází. A hlavně, lékař si může libovolně nakonfigurovat to, pro koho je kdy a v jaké podobě dostupný.
Do Medevia investovala celá řada lidí a entit, namátkou třeba Pale Fire Capital, Průša research… Kdo všechno za vámi stojí?
Pak je tam Martin Kálovec, můj dlouhodobý kamarád, Jamie Brindley, Maťo Ftáčnik, kterého jsem našel víceméně náhodou, Míra Uďan ze Shoptetu. A pak jsou tam lidi z okruhu family, friends and fools, Pavel Doležal z Kebooly, Marek Paris, Ivana Kočí…
Co je dnes klíčovou metrikou výkonu Medevia jako byznysu?
Samozřejmě zisk a ztráta, ale pokud se ptáte, co sleduju na denní nebo měsíční bázi, tak jsou to hlavně dvě čísla. Kolik spouštíme nových lékařů, tedy kolik vytváříme nových kontraktů za nějakou dobu, a kolik nás jeden ten kontrakt stojí. Tohle sleduji v té SAAS větvi (Software As A Service – cloudový model poskytování software, pozn. redakce) a pak je zde větev, kde spolupracujeme s nemocnicemi či farmaceutickými firmami na nějakých specifických projektech.
Jak si Medevio stojí v těch dvou ukazatelích, které sledujete pravidelně?
Spouštíme nějakých třicet až padesát provozů měsíčně.
Je v zisku?
Zatím ne, na jaře jsme dokončili investiční kolo, máme ranvej a na konci roku uvidíme, jak daleko jsme od toho, překlopit se do černých čísel. Tam uvidíme, jestli se rozhodneme držet Medevio v nějaké černé nule a růst organicky, nebo budeme případně chtít nabrat další investici na zrychlení technologického vývoje a vystavění dalšího kusu aplikace.
Kolik jste do Medevia nalil z vlastních peněz?
Nižší desítky milionů.
The post Strůjce úspěchu Alzy inovuje zdravotnictví. Je to silnější mise, říká Havryluk appeared first on Forbes.
